<사례분석 / SCM 시리즈>는 i2 Technologies Korea가 제공하는 정보입니다>
 | ||
한편으로는 일부 유통 업체들이 값싼 아웃소싱을 통한 자체 브랜드로 저가 시장을 공략하고 있다. 일반적인 유통 채널 모델을 채택하고 있는 기업들은 글로벌한 소비자에 대한 영업이나 마케팅을 유통 업체에 의존함으로써 (Channel Model) 시장의 변화를 직접적으로 감지하거나 감지된 변화에 신속하게 대응하는 것이 어렵다. 또한 재고, 주문, 그리고 수요에 대한 가시성이 확보되지 않아 품목에 따라 품절과 과도한 재고가 동시에 발생하기도 한다. 리드타임이 길어 정확한 납기 약속이 어렵고 시장 변화에 신속히 대응하기가 어렵다.
이러한 도전에 대처하는 것이 일반적인 유통 채널 모델을 채택하고 있는 하이테크 및 가전 기업들이 현재 당면하고 있는 과제라고 볼 수 있다. 효율성의 대명사인 Dell 컴퓨터가 어떤 방법으로 공급망의 효율 최적화를 추구하여 왔는지를 살펴 봄으로써 기업들이 향후 추구해 가야 할 방향을 짚어 보고자 한다. [그림 1, 2]
 | ||
 | ||
실소비자에 대한 가시성을 POS(Point Of Sales)에서 확보하고 이를 바탕으로 가격 조정, 대체품 판촉 등의 Demand Shaping을 적극적으로 활용한다. POS 데이터를 주기적으로 모니터링 하는 과정에서 계획 대비 실적에 차질이 있을 경우 사전에 정의된 방법론을 따라 root cause를 분석하고 각 원인별로 사전에 정의된 대응 방법을 이용하여 차질을 보완한다. 이러한 일련의 활동들이 임기응변이나 개개인의 경험에 의존하여 이루어지는 것이 아니라, 각 부서들이 동기화된 정보를 공유하고 정형화된 프로세스의 집합체인 Process Playbook을 활용함으로써 이루어진다.
Process Playbook이란 각 수평적 또는 수직적 조직간 있어서 계획과 모니터링의 대상 및 주기 등을 정의하고 차질이 발생할 경우 그 원인 분석을 해 나가는 방법론과 대응책을 정형화 해 놓은 것을 말한다.
채널 모델을 채택하는 기업들의 공급망 효율의 제고는 다섯 가지 층(layer)에서 고려되어야 한다. 물리적인 물류 네트웍 Layer, 과거의 거래 정보를 축적하는 Transaction Layer (ERP), 미래에 대한 가시성을 확보하는 Planning Layer (APS), 실 수요자에 대한 가시성을 확보하는 주문 실행 Layer, 그리고 공급망 내에 존재하는 서로 다른 부서, 회사, 시스템간의 정보를 동기화하고 각종 프로세스를 통합 관리하며 각종 이벤트 및 예외 사항을 모니터링 할 수 있는 인프라 Layer에서 총체적인 효율 개선을 도모하여야 한다. [그림 3]
 | ||
기존의 물류 네트웍에서의 흐름은 생산에서 유통, 그리고 유통에서 소비자로 순차적으로 이루어 진다. 생산 업체는 유통 업체의 물류 센터까지 만의 배송을 책임지게 되므로 전체적인 물류 네트웍을 고려한 최적화가 어렵다. 그 이후의 물류는 전적으로 3PL이나 유통 업체에 전임을 하게 되어 물류의 총체적 최적화가 어렵다. 각 단계별의 최적화는 이루어 질지 모르나 전체적인 불합리성은 해결할 수 가 없다.
제조사가 지역 유통 물류 센터뿐만 아니라 개별 점포, 필요에 따라서는 실 소비자에게 직접 배송을 하는 단계까지 최적화를 하여 전체 물류 네트웍의 효율을 제고할 필요가 있다. 유통 업체는 각 지역의 물류 센터 간에 재고 정보를 공유하지 않아 한 지역에서는 재고가 쌓이는 반면에 다른 지역에서는 추가 주문을 내는 상황이 벌어지기도 한다.
수요와 공급상황에 따른 다이나믹한 채널 할당을 하고 물류 네트웍 전체의 재고 상황을 실시간으로 파악하여 물류 센터간의 재고 재배치 등도 고려하여야 한다. 또한 서비스 레벨 및 리드 타임을 감안하여 재고 수준을 각 재고 포인트 별로 최적화 하는 활동이 필요하다. 이러한 개선은 한번으로 끝나면 안된다. 빠르게 변화하는 시장 상황을 반영하기 위하여 일정한 주기로 지속적으로 이루어 지는 프로세스가 정립되어야 한다.
●Transaction Layer
생산 업체가 물류와 재고에 대한 가시성 확보의 범위를 유통 업체의 물류 센터를 넘어서기 위해서는 거래에 대한 책임 범위를 확장해야 한다. 영업이 유통 채널에 제품을 밀어 넣는 기존의 sell-in 중심의 비지니스에서 실판매단까지 영역을 확장하는 sell-through 중심의 비지니스로 전환하여야 한다. 이렇게 함으로써, 실판매 정보에 대한 가시성도 확보될 수 있다. 서비스 레벨 및 리드 타임을 고려한 최적의 재고 수준을 기반으로 실판매가 일어나면 적기에 후보충을 함으로써 과도한 재고가 쌓이는 것을 방지하여 최저가 보상 등으로 인한 가격 잠식을 최소화 할 수 있다.
유통 업체의 입장에서는 생산 업체가 재고에 대한 책임을 지고 재고를 최적화 하므로 총자산 이익률(Return on Asset)을 제고할 수 있으므로 생산과 유동 업체 간의 Win-Win이 될 수 있다.
●Planning (APS) Layer
기존의 수요 예측은 유통 채널에 대한 판매(sell-in)를 기반으로 한 것이므로 신뢰도가 떨어진다. 영업은 수요를 예측하여 공급단에 가시성을 제공하지만 실제적인 평가는 유통 채널에 대한 판매 실적 중심으로 이루어져 공급단에 무리한 일정을 요구를 하게 되는 경우가 발생한다. 유통 채널에는 재고가 쌓여 결국 최저가 보상 등으로 제조사의 영업 이윤에 피해를 입는 경우도 발생한다.
실판매(POS) 정보를 확보하게 되면 과거 실적 데이터를 이용한 통계적인 방법을 통해 보다 정확한 수요 예측이 가능해 지고, 여기에 계절성, 그리고 경쟁사 동향 등 전체 시장 정보 등을 활용하여 보다 현실적이고 정확한 판매 계획을 수립할 수 있게 된다.
수요 예측에 의한 생산이 아닌 판매 계획에 의한 생산이 이루어지고 영업의 평가도 실적 위주가 아닌 계획 대비 실행에 초점을 두어야 한다. 판매 계획은 시장의 변화를 신속히 반영하도록 하여 공급단이 대응할 수 있는 적절한 시간을 확보할 수 있도록 하여야 한다. 따라서 수립된 계획을 주기적으로 재조정 하는 프로세스가 확립되어야 한다. 계획 대비 실 판매 실적에 차질이 발생하면 그 root cause를 신속히 분석하고 원인별로 적절한 대응책을 선택하고 실행하여 계획대로 판매를 할 수 있는 프로세스가 정형화 되어 운영되어야 한다.
실판매 정보를 기반으로 하여 계획대로 판매 및 생산을 하고 수요와 공급을 감안하여 다이나믹한 채널 할당을 하게 되면 유통 재고가 감소하게 된다.
유통 재고가 낮아질 경우에는 주문에 대한 대응력을 강화하기 위하여 보다 체계적인 후보충 계획, 안정된 자재의 확보, 그리고 유연한 제조 능력이 필요하게 된다. 각 재고 포인트별 판매 계획의 볼륨 그리고 재고 수준을 감안하여 차별화된 후보충 전략을 가지고 갈 필요가 있다. 예를 들어 판매 계획의 볼륨이 크지만 재고 레벨이 낮은 채널의 경우에는 우선 순위를 높혀 긴급 출하를 하도록 하는 것이다.
자재 공급사별로 차별화 된 인센티브를 부여하거나 공급사와 Flex Limit을 운영하여 구간별로 차별화 된 주문 변경의 허용 범위를 설정하는 등의 활동을 통해 자재 공급의 안정성 확보여야 한다. 또한 평준화 생산 등을 통해 제조의 유연성을 제고하여야 한다.
●Order Management/Exe cution Layer
채널 모델에서는 주문에 대한 가시성이 생산 업체와 유통 업체 간의 집합적인 주문에 한정된다. 실판매를 근간으로 생산, 판매, 구매 등의 활동이 이루어 지면, 집합적인 주문에만 대응하던 체제에서 소비자의 개개의 주문에 대응할 수 있는 능력이 필요하게 되며 또한 여러 시스템에 분산 되어 있는 주문에 대한 정보를 통합하여 총체적인 가시성을 확보할 필요가 있다.
소비자가 주문을 낼 때에는 다수의 주문이 동시에 발생하게 된다. 예를 들어 컴퓨터와 주변 기기를 살 경우, 구매 주문, 판매 주문, 배달 주문, 설치 주문, 생산 주문 등이 분산 되어 있는 여러 개의 시스템에서 생성된다. 컴퓨터 제조사, 프린터 제조사, 모니터 제조사, 배달 업체, 서비스 업체 등에 이러한 주문들이 생성되고 처리되는 과정은 시스템의 분산성으로 인해 총체적인 확보가 어렵다.
이렇게 흩어져 있는 시스템에서 처리되는 모든 주문들에 있어서 필요한 정보 만을 발췌하여 동기화 하고 공유함으로써 가시성을 확보하여 소비자에게 한 얼굴로 다가 갈 수 있어야 한다. 또한 주문에 차질이 생겼을 경우 이를 거의 실시간으로 모니터링하고 공유하여 협업을 통해 문제를 해결할 수 있는 능력이 있어야 한다.
●Agile Business Framework
실판매 정보와 소비자에 대한 가시성을 확보하게 되면 모든 비지니스의 속도는 급격히 가속화 된다. 또한 문제 발생시 그 해결에 대한 책임 소재도 제조사에 더욱 가까워 지게 된다. 계획(Plan)을 세우고 이를 실행(Do)하며 이를 실시간으로 모니터링(Check)하여 예외 상황이나 차질이 발생시 신속히 정형화된 프로세스로 대응(Act)하는 PDCA를 체질화 하는 Closed-Loop SCM의 실현이 필요하다.
급변하는 시장 상황으로 인해, 이러한 프로세스에 대한 요구사항 또한 지속적으로 진화하게 된다. 따라서 변화나 예외 상황등을 모니터링하여 앞에서 기술한 각 Layer간 그리고 Layer 내의 조직/기능 간의 가시성을 동기화하고, 총체적인 조정 작업을 통해 문제의 해결을 하는 표준화된 프로세스를 신속히 개발하고 수정할 수 있는 infrastructure가 필요하다.
미래를 예측하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 특히 미래의 가변성이 점차 심화되어 가고 있는 21세기에는 더욱 그러하다.
따라서 미래에 대한 예측도 중요하지만 불가항력적으로 계획에 차질이 발생하였을 때, 여기에 신속하게 그리고 유연하게 스스로를 변화 시킬 수 있는 능력을 제고하는 것이 향후 하이테크 기업들의 경쟁력이 될 것이다.