이학진 엘칸토중국법인 총경리 중국진출 성공전략 제시

이학진 엘칸토중국법인 총경리는 최근 개최된 ‘바이코리아 홈페이지 사이버 BRIc 시장 설명회’를 통해 중국내수, 유통시장 현황을 분석하는 한편 국내기업들의 중국 유통시장 진출전략을 제시했다. 이학진 총경리의 발표내용을 정리했다.

보세구 이외지역 문호 조금씩 열려

[중국 내수.유통시장 현황] 지금 중국 지역은 급변하는 투자환경 때문에 많은 혼란이 일고 있다.  중국은 지난 2004년 12월 11일 WTO에 가입한지 3년이 되면서 유통시장을 개방하기는 했지만 세부시행시책이 발표되지 않음으로 인해서 많은 혼란이 야기되고 있는 실정이다.

우선 중국 도소매시장을 진출함에 있어서 소매시장에 대한 세부시행시책이 전혀 나오지 않은 상황이어서 국내 업체들이 소매시장에 진출하는 것은 약간 무리가 있다.
하지만 도매시장진출은 예전 보세구를 중심으로 약간의 법규 변화를 일으키며 보세구 이외의 지역에서도 소매시장에 진출할 수 있는 길이 조금씩 열리고 있다.

일단 최소자본금이 변화하고 있다. 상해의 경우 예전 20만불이던 최소자본금의 액수가 현재 보세구를 포함한 모든 구에서 14만 불이면 중국 내수유통시장에 진출할 수 있게 된 것이다. 또한, 부가가치 영수증을 500만불 이하, 50인 이하에 직원을 고용하는 업체는 중치세영수증을 발급하지 못한다고 해서 굉장히 큰 혼란이 있었으나, 각국의 투자자들이나 영사관에서 중국 정부에 건의를 해서 현재 이 정책은 유효해졌다고 볼 수 있다.

이에 따라 현재 중국 대부분의 지역에서는 14만불의 자본금을 가지고 법인을 설립을 한다면 부가가치세를 발급받는 것에는 큰 문제점이 없다.

이학진 총경리는 중국의 이런 법규 변화가 굉장히 빨리 이루어지고 있기 때문에 중국 진출 전 세부시행시책은 발표가 됐는지, 최소자본금으로 유통법인을 세울 경우 문제는 없는지 등에 대해 그 때마다 조사하고, 국가기관에 확인을 받은 다음 법인을 설립해야 할 것이라고 강조했다.

재고처리 루트를 개발하라

[중국진출 시 고려할 사항] 중국시장에 진출하실 때는 시장조사를 철저히 해야 한다. 중국시장을 무시하는 경향이 많으나, 중국을 무시하면 절대 중국시장에서 성공할 수 없다는 것이 이학진 법인 총경리의 주장이다.

그는 국내 유통업체들의 중국 진출 시 첫 번째로 할 수 있는 일과 할 수 없는 일을 구분해야 한다고 강조한다. 또한, 어떤 물건을 어떤 대상에게 판매 할 것인지에 대한 조사를 해야 한다. 즉, 수준조사를 철저히 해야 한다는 것이다.

그는 또, 기 진출 업체들의 실패사례를 철저히 조사해야 한다고 강조한다. 많은 업체들이 중국에 진출해 실패하시거나 중도에 포기하고, 귀국을 하는 경우가 많은데 이런 업체들이 왜 실패를 했는지에 대한 실패조사를 철저히 해야 한다는 것. 중국의 구매패턴, 즉 중국인들이 어디서 물건을 많이 사고, 왜 거기서 사는지 등에 대해 사전조사가 필요하다는 것이 그의 주장이다.
이를 통해 중국에서 브랜드 인지도와 제품 인지도를 제고시키는 일은 어떻게 기획을 하고, 어떠한 방법으로 마케팅활동을 할 것인 지에 대한 전략도 수립해야 한다는 것이다.

이학진 총경리는 “대리점을 통한 판매는 중국에서 굉장히 하시기 어려운 사업이다.”며, “한국의 대기업이 아닌 중견기업 이하의 업체가 중국에 진출해 대리점 전략을 세워 공략한다면 충분한 조사와 충분한 실력, 충분한 능력, 충분한 물건 공급을 하실 수 있다는 어떤 자신감을 가지시지 않고서는 중국에서 대리점사업을 성공하시기는 힘들다.”고 말했다.

그는 또 중국에서 재고처리는 회사의 성공과 실패를 가늠한다고 주장했다.
중국인에게 재고 처리를 할 수 있는 루트 개발 못하면 중국에서의 생존은 불가능하다. 즉, 중국은 현재 한국처럼 물건을 만들어서 6~70% 팔리는 것이 아니라 처음 진출하는 의류업체의 경우 적게는 2~30% 많게는 40~50%까지 밖에 팔리질 않고 있어 재고에 대한 처리루트를 사전에 미리 계획해 두어야 한다는 것이 그의 주장이다. 

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