물류신문은 이러한 화주의 유형을 정리하기 위해 물류기업의 담당자들을 대상으로 피해야 할 화주유형을 설문하고 정리한 결과 물류기업들이 가장 피하고 싶은 화주유형에는 일명 ‘줄세우기’하는 화주이 선정됐으며 리베이트나 무리한 요구를 하는 기업들이 뒤를 이었다.

1. 비교분석형(줄 세우기)
# 대형 유통기업인 A사는 최근 기존 계약업체와의 계약이 2달여가 남아 있어 물류기업을 새롭게 찾는다고 공고를 냈다. A사의 물동량은 상당히 많기 때문에 물류기업들은 앞 다투어 비딩에 참여했다. 하지만 2달이 지난 후 A사는 기존 업체와 재계약을 했다. 계약 금액은 이미 10%이상 낮아진 상황이었다. A사의 재계약을 추진했던 ㄴ팀장은 비딩이 진행되는 과정에서 너무나 어이없는 상황에 가슴을 쳤다. A사의 계약담당자가 비딩에서 가장 낮은 금액을 적어낸 기업의 견적서를 가지고 와서 ‘맞추’라고 이야기했기 때문이다. 물론 거절할 수도 있었지만 현재 서비스하고 있는 물동량에 상당수를 차지하고 있는 기업의 물량을 뺀다는 것은 쉽지 않아 맞출 수밖에 없었다. ㄴ팀장은 답답하고 화가 나지만 어쩔 수 없었다는 말로 스스로를 위로할 수밖에 없었다.

물류기업들이 가장 피해야할 화주로 꼽는 유형은 줄세우기를 통해 단가 낮추기를 시도하는 화주로 나타났다. 화주는 물류기업과의 계약기간이 만료되면 재계약을 하거나 맘에 들지 않으면 정상적인 절차를 거쳐 교체할 수 있다. 하지만 이를 가지고 장난(?)을 치는 화주기업이 있다는 것. 즉 바꿀 것처럼 하다가 낮은 단가를 제시한 기업의 견적서를 기존 업체에 들이대서 물류비를 낮춰보겠다는 심산이다. 더욱이 그 대상이 되는 물류기업의 매출액 중 상당수를 차지하는 화주라면 정말 가지고 놀기(?) 딱 좋은 먹잇감이 된다. 논리적인 근거에 의해서 물류비를 낮추는 것은 문제될 것이 없다. 하지만 물류비를 낮추는 근거가 ‘다른 기업은 더 싸게 할 수 있다는데?’가 된다면 이런 기업과는 상종도 하지 말아야 한다.

2. 리베이트형(나한테 얼마 줄건데?)
# 물류기업 A사는 유통기업 B사에 비딩에 참여했다. 얼마 후 A사의 ㄱ팀장은 B사의 물류담당 임원으로부터 호출을 받고 만남을 가졌다. ㄱ팀장은 미팅이 끝나고 망연자실할 수밖에 없었다. 비딩의 결과를 가지고 협상을 위한 자리가 아니었던 것. 그날 미팅에서 B사의 물류담당 임원이 ㄱ팀장에게 대놓고 물어왔다. 나에게 얼마를 줄 수 있느냐?고… ㄱ팀장은 소속되어 있는 회사의 이익과 물류기업의 경쟁력은 외면한 채 자신에게 어떠한 이익을 줄 수 있는지 물어오는 담당임원에게 씁쓸한 마음이 들었지만 이를 무시할 수 없는 현실이 더욱 한탄스러웠다.

물류기업이 다음으로 피해야할 화주의 유형으로 꼽은 것은 자신의 지위를 이용해 개인의 이익을 챙기려는 화주이다. 불법적인 것은 물론이요 리베이트를 주고 물량을 따내더라도 언제든지 더 주겠다는 물류기업에게 갈 가능성이 높다. 즉 이들을 멀리해야 하는 이유는 배를 갈아타는데 매우 능숙해 리스크가 언제든 존재한다는 점이다. 또한 이러한 리스크는 매우 예측이 어렵다. 합법적인 관계가 아니기 때문에 음성적인 자리에서 다른 기업과 협상(?)을 할 수 있기 때문이다. 이와 함께 계속해서 관계를 유지하기 위해서는 물류비용과 별도의 비용(?)이 들어간다는 점도 매우 좋지 않다.

3. 물동량뻥튀기형(우리 물량 많아)
# 물류기업 A사는 얼마 전 유통업체 C사와 물류서비스에 관련된 3PL계약을 맺었다. 이 과정에서 C사는 물동량이 하루 50,000box이상 된다며 물동량이 많은 만큼 비용을 조금 저렴하게 해달라는 요청을 받았다. A사의 ㄱ팀장은 C사의 기존 운영사를 통해 물동량이 그 정도 되지 않는다는 것을 알고 있었지만 C사는 앞으로 나올 신제품과 다른 제조기업과의 계약을 통해 물동량이 늘어날 것이라고 자신만만해 했다. 물류기업인 A사는 화주의 호언장담을 믿고 단가를 낮춰 계약을 체결했다. 하지만 첫 달 하루 평균물동량은 25,000box 수준이었으며 다음달도, 그 다음달도, 그 다음달도 물동량의 변화가 없었다. 물론 성수기 때 하루 40,000box 수준까지 올라갔지만 그때뿐이었다. ㄱ팀장은 이에 대해 이의를 제기했으나 C사는 어쩔 수 없다는 대답만 되풀이하고 있다.

일부 화주기업들 중에는 단가를 낮추기 위해서 물동량을 높여서 비딩을 하는 경우가 있다. 물론 대다수의 화주기업은 그렇지 않으나 일부 몰지각한 화주들이 이러한 행태를 벌이고 있다. 일부러 하는 것이 아니라 수요예측의 실패로 이러한 상황이 벌어지는 경우도 있으나 이를 물류기업이 떠안을 필요는 없다.
이러한 화주기업의 특징은 물동량에 대해 이의를 제기하면 내 잘못이 아니라는 무책임한 모습을 보인다는 것이다. 즉 기업의 정상적인 수요예측에 따른 물동량 증가를 기반으로 계약한 것이 아니라 담당자의 실적(?)을 위해 물동량을 부풀려서 단가를 낮추는 방법을 이용한 것으로 추측할 수 있다.

4. 무한요구형(이거 좀 해줄 수 있을까?)
# 물류기업 A사는 C사의 물동량 뻥튀기 때문에 어려움을 겪고 있었다. 이러한 상황에서 C사의 물류담당자가 바뀌었고 바뀐 담당자에게 물동량에 대한 비용이 적절하지 않은 상황임을 알려 어렵게 물류비용을 올릴 수 있었다. 물론 물동량이 늘어나면 물류비를 처음 단가로 맞추겠다는 약속도 함께 했다. 2년 정도 운영하고 어느 정도 안정기로 접어들었다고 생각할 때쯤 새로운 문제가 제기 됐다. C사의 담당자가 이벤트 물량에 대해 필요한 서비스를 요구한 것이다. 물론 현재 서비스 비용을 초과하는 비용은 청구하면 안된다는 전제가 깔렸다. 처음에는 서로의 입장을 고려해 서비스 차원에서 요구를 수용했지만 이러한 요구는 점점 늘어만 갔다. ㄱ팀장은 늘어나는 요구로 인해 비용이 상승하고 있었지만 쉽게 거절하지 못하고 있다. 재계약 시점이 얼마 남지 않은 상황이기 때문이다.

화주기업은 물류기업에게 필요에 의해 요청(?)하지만 이러한 요청을 물류기업이 거부하는 것은 쉽지 않다. 특히 위의 사례와 같이 계약기간이 얼마 남지 않은 상황에서는 더더욱 그렇다. 화주기업의 담당자가 일부러 하는 것일 수도 있고 정말로 필요하지만 상황이 여의치 않아 부탁 하는 것일 수도 있다. 물류기업 입장에서는 어떠한 경우라도 부담을 느낄 수밖에 없다. 물론 물류기업에게도 선택권은 있다. 하지만 거절이라는 선택을 할 경우는 그만큼의 데미지를 감수해야 한다. 업계에서는 이러한 요구에 따른 피해를 이야기 하는 경우가 상당하다.