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S&OP와 Logistics(1/2)
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물류신문 | news@klnews.co.kr   2016년 08월 16일 (화) 17:15:41

   
 
   
 
톰 왈리스는 그의 저서 ‘SCM의 중심 S&OP(2003년)’에서 S&OP의 정의를 "판매운영계획 혹은 판매생산 계획으로 불리며, 기업의 수요와 공급이 균형을 이루어 고객 만족과 수익성이 향상 되도록 도와주는 업무프로세스를 의미한다"라고 했다. 여기서 ‘판매(sales)’라는 용어는 전사적인 판매 및 마케팅계획의 모든 기능을 의미하며, 사업의 수요측면(demand side of the business)이다. ‘운영(operation)’은 생산(manufacturing), 자재(material), 물류(logistics) 등 공급측면(supply side of the business)을 의미한다.

이러한 개념은 갑자기 등장한 것이 아니라 과거에도 ‘생판(生販) 회의’라는 이름으로 존재했었다. 그러나 생판 회의가 단순히 회사의 판매와 생산에 관한 월간 이슈만을 협의하고 영업에서 생산에 요구(또는 반대)하는 사항을 전달하기 위한 협의체였다면, S&OP는 계획을 정립하고 비즈니스 운영이슈를 도출 및 해결해 나가면서 정기적이고 지속적으로 성과 측정을 통해 비즈니스 프로세스를 개선해 나가는 활동이다.

1. S&OP 절차
S&OP는 1단계 자료 수집 및 예측, 2단계 수요 계획, 3단계 공급계획, 4단계 사전 S&OP, 5단계 중역 S&OP의 5단계 하위절차로 구성되며, 월 주기(monthly cycle)로 운영된다.

1단계에서는 매출, 생산, 구매 등의 자료를 취합하고 성과지표(KPI)를 계산한다. 그리고 고객사 및 거시적 환경 분석과 신제품 출시계획을 통해 bottom-up 방식의 통계적 수요예측을 실시한다.

2단계에서는 매출, 프로모션 등 성과관련 KPI 점검을 한다. 그리고 마케팅과 영업에서 각각 장기(18개월), 단기(3개월)계획을 수립하고 사업계획 목표에 반영한다.

3단계에서는 생산, 재고, 구매 등 공급관련 KPI의 성과를 점검하고 생산능력(소요자원 계산, 판매계획 충족 점검)과 공급계획(생산계획, 구매계획, 외주계획, 물류계획)확인을 통해 문제발생 가능성 목록을 작성한다. 4단계에서는 매출, 비용, 이익 등의 수요와 공급 관련 KPI 점검과 계획 점검 및 확정(판매, 공급, 자원, 손익)을 하고, 여기서 제기된 문제에 대해 검토하고 대안을 선정하여 S&OP 회의자료를 작성한다.

마지막으로 5단계는 회사중역이 회의에 참가하여 4단계에서 합의된 계획에 대한 확정을 하는 단계이다.

더욱 세부적으로 살펴보면, 1단계는 S&OP에 필요한 데이터를 수집하고 수요를 예측하는 단계로서 시장/고객 이해를 통한 수요계획 수립을 위한 준비 작업을 하는 단계이다.

1단계의 주요활동은 자료정리 및 취합, 성과지표계산, 수요 파악 및 예측 3가지로 볼 수 있다.

자료정리 및 취합은 판매실적(24?36개월) 및 전월 작성한 S&OP자료를 준비하고 외부환경자료는 시장 점유율과 경쟁사 및 주요고객, 경제지표를 준비한다. 성과지표는 회사에서 미리 정의된 성과지표를 계산하고 성과지표 관련부서에 통보하고 미흡한 부서는 원인분석을 요청한다. 수요파악 및 예측은 영업과 마케팅에서 이루어지며 영업에서는 채널별로 bottom-up으로 집계하고 마케팅에서는 시계열 분석을 통해 수요를 예측한다. 연구개발 또한 신제품 출시계획 및 일정도 확인해주어야 한다.

2단계는 수요 관련 부서가 각기 다양한 시장, 고객에 대한 이해와 가정을 논의, 공유하는 과정을 거쳐 ‘합의된 수요계획’을 작성하고 수요관련부서(영업, 마케팅, 연구개발) 등이 합의된 수요를 계획하는 단계이다.

주요활동은 성과점검, 판매계획 수립, 수요회의로 이루어진다. 성과점검에서는 미흡한 영역의 원인 분석 대책을 수립하는 단계이며 판매계획 수립 단계에서는 단기수요(영업)예측, 중?단기 수요를 예측(마케팅)한다. 수요회의 단계에서는 성과를 점검하고 각 부문별로 수립한 계획과 가정을 검토하여 통합판매계획(새로운 계획 및 합의에 사용된 가정 기술)을 수립한다.

   
 
   
 
3단계는 수요계획을 충족시킬 수 있는 공급계획의 수립을 목적으로 하며, 공급계획 수립이 곤란한 경우 문제발생 가능성 목록 및 대안을 작성한다.

주요활동은 자료 수집 및 점검(1단계 또는 2단계 작업과 병행), 공급계획 수립, 사전 S&OP준비로 구성된다. 자료 수집 및 점검은 완제품 및 부자재 재고에 대한 자료 생산관리(설비 증설, 보수계획, 인력운영 계획 등)측면에 대한 자료 등을 준비하며 공급계획은 병목 공정을 중심으로 수요계획 충족을 위한 공급가능 능력을 산정하고 결과를 바탕으로 공급계획을 수립한다. 그리고 사전 S&OP 준비는 미흡한 영역의 원인분석에 대한 성과점검과 공급계획 및 문제발생 가능성 목록을 준비한다.

4단계는 수요와 공급의 문제해결과 함께 중역 S&OP를 준비하는 단계로서 5단계 절차 전에 실무선에서 수요와 공급을 실제 확정하는 단계이다.

주요활동은 성과점검, 계획점검 및 확정, S&OP 미팅준비로 구성된다. 성과점검 단계에서는 S&OP 전체 KPI에 대해서 점검하고 개선 및 악화된 지표에 대한 분리를 검토한다. 계획 점검 및 확정은 수요, 공급, 신제품 개발, 자원 계획을 확정하고 미해결 사항에 대해서는 중역 S&OP에서 논의 될 수 있도록 정리한다. S&OP 미팅 준비는 S&OP 논의 예정 자료를 작성하고 보고서 작성 및 배포를 한다.

5단계에서는 전사적으로 활용될 공통의 계획(one set of integrated plans)을 확정, 승인하는 단계로서 CEO 또는 최고결정 중역이 참가하여 문제점 검토 및 해결, 성과점검, 제품군별 계획점검, 신제품 개발/출시 계획 점검, 경영혁신활동 점검, CEO총평, S&OP 정리의 순으로 이루어진다.

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