올해 1월 화주와 차주 간 직거래를 위한 오픈마켓형 물류플랫폼 ‘헬로(Hello)’서비스를 개시한 CJ대한통운의 손철희 정보망사업팀 팀장을 만나 왜 서비스를 시작했고 기존 화물정보망서비스와 무엇이 다른지에 대해 들어보았다. 또한 국내 화물운송시장에서 물류플랫폼의 역할은 무엇이고, 어떠한 방향으로 사업을 전개해나가야 하는지에 대한 이야기를 나눠봤다.

Q. 물류플랫폼 ‘헬로’서비스의 첫 단추는 무엇인가? 개발 배경은?
A. 현재 우리나라 화물운송구조 상 다단계를 거칠 수밖에 없다. 가장 하위에 있는 개별 차주들이 겪는 고통이 크다. 다단계를 거치며 수익이 떨어질 뿐만 아니라 물량 구하기도 하늘의 별따기다. 이처럼 비효율적인 운송구조를 개선하기 위해 오픈마켓형 물류플랫폼 ‘헬로’를 개발하기 시작했다.

헬로는 국내 최대 물류 인프라와 첨단 물류IT시스템이 결합된 오픈마켓형 화물정보망 서비스로, CJ대한통운의 물류노하우를 바탕으로 언제 어디서나 최상의 물류서비스를 제공할 수 있는 것이 특징이다. 헬로를 통해 국내 화물운송시장의 선진화, 건전한 운송질서 확립 등에 일조할 수 있을 것으로 기대한다.

Q. ‘헬로’의 이용자는 누구인가? 주요 타깃은? 그들에게 어떠한 이점을 제공하는가?
A. 현재 모집하고 있는 대상은 화물차주, 주선가맹점, 운송가맹점 등이다.
먼저 차주의 경우 다단계 수수료가 줄어 수익이 늘어난다. 현재 헬로는 이용수수료와 가입비를 받지 않고 있다. 지금은 가입일로부터 1년이지만, 향후 더 늘릴 예정이다. 수수료가 없는데다가 다단계를 거칠 필요가 없어서 화주가 지불한 금액과 큰 차이가 없는 금액이 차주의 손에 돌아간다. 더욱이 CJ대한통운의 직접물량, ‘프리미엄 화물정보’를 제공해 양질의 물량을 확보할 수 있다. ‘프리미엄 화물정보’의 경우 우리가 직접 차주와 연락하고 입금까지 직접 해주기 때문에 차주들의 업무 부담이 크게 줄어 선호도가 매우 높다.

헬로는 소형화물은 취급하지 않는다. 일반 소비자 물량, C2C는 취급하지 않기 때문에 헬로서비스의 화주는 대부분 일반 고객사와 주선업자를 말한다. 주선사업자들은 헬로를 사용하면 빠른 시간에 원하는 차량을 배차할 수 있다. 또한 차량에 이상이 생겨 운행이 어려울 때, 사고가 났을 때, 부득이한 상황으로 차주가 계약을 이행하지 못했을 때 등 예상치 못한 일이 생겨 차량 배차에 문제가 생겼을 때에 CJ대한통운의 직영차량을 투입하거나 네트워크(인근지사)를 활용한 책임 배차로 원활한 운송이 이뤄지도록 지원하는 서비스를 제공하고 있다. 책임 배차에 대한 주선업자들의 반응이 좋다. 물론 주선사업자들에게도 이용료, 수수료를 받지 않는다.

많은 주선업자들이 처음 서비스를 접하면 거부감을 보인다. 그럴 수밖에 없다고 생각한다. 대부분의 주선업자가 거래하는 차량이 10대 내외로 매우 영세하다. 주선업자 입장에서는 본인이 직접 영업한 물량을 정보망에 올려야하기 때문에 대기업(CJ대한통운)이 우리의 영업정보, 매출정보, 차주정보를 빼간다는 인식, 두려움이 강하다.

그런데 기존 앱, 화물정보망이 불편하다는 이야기를 많이 한다. 어떤 앱은 화주 중심이고, 어떤 앱은 차주 중심이라 사용하기 불편하다는 것이다. 또 헬로에 차량이 5만대, 6만대 있다면 쓰기 싫어도 쓸 수밖에 없다는 이야기도 했다. 기존 앱의 불편함을 해소하고 가능한 한 많은 차량을 확보하는 것이 해답이 될 수 있다는 것을 깨달았다.

Q. 주선업자들이 말하는 기존 앱의 불편함은 무엇인가?
화물정보망 관련 앱을 많은 차주들이 5~6개씩 이용하고 있다. 더욱이 각 앱마다 사용료를 다 내고 있다. 문제는 배송에 문제가 생겼을 때 그 누구도 어떠한 책임을 지지 않는다는 것이다.

기존 앱 사업자들은 플랫폼만 구축하고 매칭 지원, 책임 배차에 관여하지 않는다. 단순히 차주에게 월 수수료, 회비를 받고 망만 제공하고 있다. 이 때문에 차주, 주선업자 모두 불편을 겪고 있다.

보통 차주가 앱 하나를 깔면 3~4회 물량 받아야 손익분기점을 넘길 수 있다. 그런데 3~4회 물량 받는 것이 쉽지 않다. 물량 받아도 요율이 안 맞아 대부분 손익분기점을 못 넘긴다. 돈 벌려고 앱을 이용하는 건데, 오히려 앱 때문에 손해를 보는 차주가 많이 있다.

Q. 수수료를 받지 않는 또 다른 이유도 있는지?
A. 앞서 말한 것처럼 이용자, 차주와 주선업자가 앱으로 인해 손해를 보는 일이 생기지 않도록 수수료를 받지 않는 것도 있지만 다른 이유도 있다.

얼마 전에 중국을 다녀왔다. 우리나라와 상황이 비슷하더라. 그런데 중국 기업들은 수수료 외에 부가서비스를 통해 수익을 얻고 있다. 유류 판매, 정비서비스 등을 통해 수익을 올리는 사업모델을 갖추고 있다.

화물정보망사업 운영을 수수료에 의존하는 것은 옛날 방식이다. 매출이 크지 않기 때문에 한계가 있다. CJ대한통운은 화물정보망사업을 장기적으로 발전시키기 위해 중국의 부가서비스, 부대사업모델을 눈여겨보고 있다. 예컨대 차주를 위한 휴식공간을 마련해 차주에게는 편의성을 제공하고 주선사업자에게는 차량 확보 용이성을 제공할 수 있다. 화주와 차주가 함께 공유할 수 있는 대한민국 대표 물류허브터널을 구축하는 것을 목표로 하고 있다.

Q. 헬로서비스는 1월부터 본격 시작했다. 현재 가입자 수는?
A. 오픈한지 채 5개월이 안 됐다. 올해 목표는 차량 2만대, 주선업자 300개사이다. 현재 차량은 7,000여대, 주선업자는 100여 개 사가 가입되어 있다. 차주는 꾸준히 늘고 있다. 프리미엄 화물정보에 대한 반응도 좋고 사용하기 편리하기 때문에 차주들의 반응은 좋은 편이다.

문제는 주선업자인데, 솔직히 주선업자 가입이 더 힘들고 더 중요하다. 차주가 많이 가입해도 물량이 없으면 이탈할 수 있기 때문이다. 현재 주선사업자들의 가입을 유도하기 위해 전국에 있는 주선사들을 일일이 방문하고 있다. 지역별로 출장을 다니고 있다. 선입견을 풀고 이해를 얻기 위해서는 휴먼네트워크를 이용할 수 밖에 없다.

다행인 것은 만났을 때의 반응이 나쁘지 않다는 것이다. ‘차주를 보고 정보망을 선택한다’, ‘차량이 많으면 가입하겠다’, ‘CJ대한통운이 들어와서 독과점시장을 깨주길 바란다’, ‘시장의 질을 높여주는 역할을 해달라’ 등 긍정적인 반응이 많았다. 연내에 목표량을 충분히 달성할 것으로 기대한다.

특히 복화물량을 찾는 것이 어렵다. 복화물량 때문에 앱을 이용하는 차주들이 많이 있다. 현재 복화물량 찾기에 주력하고 있다. 많은 차주들이 복화물량에 아주 절실하다. 복화물량을 실으려고 보통 30㎞, 많게는 50㎞도 이동한다. 복화물량 매칭을 위해 매칭전문가 ‘커리어매니저’가 직접 화물정보, 차량정보를 외우고 매칭해주기도 한다.

Q. 매칭을 플랫폼으로만 하는 것이 아닌가?
A. 헬로 플랫폼의 근간은 업계 최초로 도입한 ‘능동매칭기법(Active Matching)’이다. 고객의 위치, 화물의 형태와 수량, 차량의 위치와 차종 등으로 1차 매칭을 한 후 거리반경으로 2차 매칭, 편도 또는 복화 등으로 3차 매칭한다. 총 3번 엔진 돌려서 화물에 적합한 차량 1~30위 리스트가 나온다. 해당 차량의 차주에게 메시지를 보낸다. 차주가 운전 중일 때에는 음성메시지로 전송, 화물정보를 읽어준다. 차주가 원하는 화물인 경우, 거래요청 버튼을 누르기만 하면 거래가 성사된다.

문제는 우선순위에 오른 30대와 매칭이 안됐을 때이다. 플랫폼으로 차량 수배가 안 된 경우, 커리어매니저가 직접 DB를 뒤져서 매뉴얼에 맞춰 매칭해준다.

현재 화물정보센터(콜센터) 내에 커리어매니저 33명이 근무 중이다. 커리어매니저는 관련 경력이 10년 이상 된 물류전문가이다. 그들은 다른 앱 서비스에서 경험할 수 없는 고품질의 매칭서비스를 제공하기 위한 비장의 무기라 할 수 있다.

Q. 커리어매니저에 의한 매칭서비스는 CJ대한통운이 대형사업자라 가능한 서비스로 보인다. 대기업이 후발주자로 들어와 업계 견제가 있는 것으로 안다. 굳이 발을 들인 이유는 무엇인가?
A. 미국이나 유럽은 장거리 중심, 운임이 높은 특성이 있다. 차주와 화주 모두 플랫폼에 들어가서 운송서비스를 이용한다. 반면 우리나라 단거리 중심에 운임이 낮다. 굳이 정보망을 써야하나? 의문이 생길 정도이다.

그런데 국내 물류상황이 만만치 않다. 단거리이지만 변수가 너무 많다. 또 시장이 단순한 구조가 아니다. 플랫폼만 구축한다고 해서 사업 경쟁력을 확보할 수 없다. 이 때문에 실패한 기업이 다수다.

플랫폼만 가지고 들어오면 백전백패하는 이 시장에 대형사업자들이 할 수 있는 역할이 있다고 생각한다. 바로 책임지는 플랫폼사업을 하는 것이다. 앞에서 이야기한 헬로가 차주, 주선업자에게 제공할 수 있는 혜택이 이에 해당한다. 차주에게는 고품질의 물량을 제공하고, 채권 문제에서도 자유롭게 한다. 또 주선업자에게는 책임운송서비스를 제공해 배송 안전성을 높이고 있다. 커리어매니저의 매칭서비스도 같은 이유로 제공하고 있다.

일부에서는 플랫폼사업인데 왜 굳이 콜센터를 운영하느냐고 하는데, 아직까지 복잡한 국내 운송시장에 완벽하게 대응할 수 있는 플랫폼은 존재하지 않는다. 미국, 유럽과 우리나라 물류시장은 분명히 다르다. 따라서 누군가가 중재해줘야 한다. 그 역할을 우리가 할 것이다.

Q. 언제쯤 궤도에 오를 것이라 생각하는가?
A. 사업 1차년도인 올해가 매우 중요하다. 연말 접어들면 궤도에 오를 것으로 생각한다. 오래 걸리면 기존 사업자와의 차별화에 성공하지 못할 것이다. 더욱이 차주는 물량을 못 받으면 이탈해버린다. 남은 6개월 최선을 다할 것이다.

Q. 물류플랫폼사업이 CJ대한통운의 중장기사업비전의 하나로 알고 있다. 장기적인 전략이 있을 것으로 보인다. 무엇인가?
A. 앞에서 말한 것처럼 플랫폼+부가서비스 사업모델을 구축할 예정이다. 메가터미널 구축을 비롯해 다양한 형태의 부대사업을 추진할 계획이다.

이와 함께 CJ대한통운의 해외 네트워크를 활용해 해외시장에 진출할 것이다. 원래 헬로는 해외시장을 겨냥해서 만든 것이다. 중국, 필리핀, 미얀마 등 아시아지역을 시작으로 글로벌시장에 진출한다는 계획을 가지고 있다.

특히 중국시장을 주목하고 있다. 중국은 미국, 유럽과 같이 장거리의 간선 중심 시장으로, 요율도 높다. 많은 기업들이 복화화물, 물류보안 등에 관심이 높다. CJ대한통운의 물류 노하우가 충분히 효과를 발휘할 것으로 기대한다. 철저한 사전 검증을 거쳐 진출할 예정이다.